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加盟母婴店客户的八种心理

2016-07-06 09:39:06  |  编辑:
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     从众心理:从众心理每一个行业都有,只不过婴儿用品行业里特别明显,因为年轻妈妈对商品并不是很了解,而使用对象又这么娇贵,一般轻易不敢给宝宝使用新品,宁可雷同,绝不标新立异,所以当客户有购买意向时我们要先说:这款用的人最多了、这款卖了很多年了之类的话,能使客户打消顾虑心理,促使成交!
  价高心理:立场决定了心理。对于客户来说,所有的商品价格都是高的,所以当有客户当面说我们的商品价格高时是没必要做太多解释的,但假如是背后说我们价格高,那就有必要仔细了解一下行情了。
  虚荣心理:基本上的女客户都会有虚荣心,这是本性。她们会和你聊一些高档产品,表示她想使用或正在使用,当客户有购买意向,而产品价格又高出她预想范围的时候,是充分利用客户虚荣心最好的时候,导购员可以说:这款产品很好,但价格有点高,一般客户我从不介绍,现在我和你说一下它的功能和使用方法。(这句话包含了四个意思,一、产品是物有所值得;二、她是能识货的,三、她的消费层次高;四、假如不听你介绍,她就变成了不识货的),一般情况,虚荣心强的客户是要缴械投降的。
  逆反心理:个性强的客户逆反心理特别严重,碰上这种客户,我们一是要少说话,你介绍得越多她越是不买,二是要正话反说,这类客户一般具有:额宽、腰直、说话声音大、速度快等特点。
  攀比心理:攀比心理有时是母爱的一种体现,想让自己的宝宝在同层次,同区域的同伴中吃穿住行都不掉队,对于有攀比心理的客户,导购员引导语言是:“这一个品牌在你们上班族(经商族、白领族)消费圈里一直都卖得很好,我想这应该是你们的消费品味都到了这个份上的缘故,所以大家眼光都相差不远。
  摆阔心理:摆阔心理不同于虚荣心理,摆阔只纯粹是为了显示有钱,并不存在眼光、知识层面等因素,这类客户她们也不一定懂产品,只是人云亦云,挑贵的、知名度高的买,我们只向她推荐知名度高的、价格高的产品,别介绍中档产品,不然她会觉得你看不起她,在购物时,你要表现出羡慕或惊讶的意思,因为她们买一大堆的产品,目的无非就是为了能引起你的羡慕和惊讶罢了。
  寻缺心理:婴儿用品店有一个常见的现象:没有这种产品时,不断的有客户询问怎么会没有?一旦真正有了,又没人问津了,这就是我们说的客户寻缺心理,因为客户潜意识里是和我们对立的,她总想找些我们没有的产品来证明这是我们的漏洞,来证明我们做得还不够好,从而让她在交易时能在心理上占上风,所以导购员一定要分清:哪种产品是客户真正需要的,哪种产品只是随便问问并不—定想要的,这样才不会让我们进货时出现偏差,导致库存积压!
  成就感心理:新开的婴儿用品店里,有些客户进来后不是先看你有多少产品,装修的好不好,她就低头寻找她以前买过的商品看你这里价格怎么样,所有的产品中,只要有一件商品比她所知道的要高,她就会有根有据的告诉你,你的产品价格高,比如什么产品,比谁高,高多少。然后得出经验:老板,你的产品定价高,她会歪着头等你回答。这是客户的一种奇怪的心理现象,她只是通过这么一种方式为难你,从而获得—种成就感,其实她真正购物时也不—定会因为你价格高—些就会放弃,只要你能让她产生成就感,并且能给她一个合理的解释,她一样会成为你的客户。因为对于她来说,证明你价格高是一回事,购买你的产品是另外一回事!

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